企业为什么销售下降？
“销售额=客数×每次客平均消费额” ，这是企业做运营计划时常用的公式之一，其中每个变量都影响着最终的结果。
当业务发生问题时，我们常会从结果反推原因，而结果往往是复杂的，反推出的原因也是多方面的。此时我们需要做的是把影响最终结果的因素进行归类，然后分别分析它们对结果的作用力度大小，以此来确定问题的关键因素并制定相应的策略。
以题目中的问题为例，我们可以得到下面这3个影响因素： 当然影响销售的可能不止这三个因素，但我在这里把它们列举出来是为了方便说明，实际工作中可能并没有那么多要素需要我们去关注并一一对应方案。
对于企业来说，影响销售的关键因素往往与企业的业务模式相关。当我们找到影响销售的因素后，还需要进一步思考这些因素是如何影响销售的。
以上面的例子来说明，“渠道数量”会影响“单次销售金额”也会进而影响最终的销售总额；同样，“每次客平均消费额”既会受到“客人数量”的影响又会受到“渠道数量”的影响。因此我们需要分别研究各个因素对最终结果的影响作用以及方式。
只有当我们对影响销量的因素有清晰的认识并且能够想出相应的策略应对时，我们的目标才能实现。 在现实情况可能比上面复杂很多，常常会有多个因素同时相互作用影响最终的结果。这时我们需要分清主次，先解决主要因素的问题然后再考虑其他因素。
比如对于线下门店而言，客流和转化率是重要的影响因素。对于线上业务，流量和转换率也同样重要。因此无论是线下还是线上都需要做好引流工作，吸引足够的客户前来购买从而提高转化率。
做企业的都知道，一家企业最重要的就是销售，销售上不去，企业发展就缺少活力。但是，销售下降是一件很常见的事，但是导致下降的原因有很多，下面我们就来总结几个，希望看到的有需要的老板能够找到问题的关键。
1、市场环境变坏。这个就是所谓的天灾，比如整个行业、整个经济形势开始下滑、萧条，从而影响到你的销售，比如这几年的家电、汽车销售等。比如前些年房地产业太热，“四万亿”又大投资了一把，然后紧接着是通货膨胀、货币紧缩政策，现在“五环外刚需”都买不起房地产，所以经济变缓了，家电、汽车的销售也在逐年放缓，这是很正常的规律。
2、市场进入均衡发展期。就是说以前你企业在一个城市的销售每年增加主要靠新市场、新区域、新增客户来拉动的，经过几年的苦心经营，现在已经基本上做饱和了，你的客户占有率已经很高了，没有新增的市场和用户来源。这个时候，销售增长就只能靠在每个客户的身上做文章，比如增加拜访的频率、增加接触的人数、提高服务质量、扩大产品组合（提高单价或卖“组合方案”等），但这些手段的实施都需要“精耕细作”，甚至需要换掉现有能力较差的业务员，而且每年也只能增加10%左右。
3、你的企业出现不健康增长。有些企业销售增长主要靠“价格折让”、“客户信用或应收款拖大”（比如其他企业1～3个月应收款，你的企业就给半年甚至更长）、业务员“高投入”等非健康增长的手段来实现的，这个增长一是速度很难加快（因为增长的空间变小了），二是容易出现风险（应收款回收很困难），三是你的费用变多，所以销售下降了。还有，有些企业的增长还靠给渠道或客户承诺“增量奖”和“返利”来刺激，这种手段一旦撤掉，销售也会很明显的下滑。还有，有些企业销售之所以增长，还靠业务员大量拉人情客、关系客等“一次性销售”来拉动，这些也属于不健康增长，很难长期稳定地工作，迟早都会“累倒而死”的。还有些企业的销售增长靠业务费用的大量增加（差旅费、招待费等）来实现，这也是不健康增长，销售一旦停止，这些“靠费用”吃饭的客户也就自然离开了，销售的增长也就“无本之木”。
